A D.D Consultoria tem estado envolvida com internet desde 1997 e com comércio eletrônico, em especial, desde 1999. Neste longo período muita coisa aconteceu mas há algo que permanece imutável desde o início: a enorme concentração das vendas nas mãos de poucos varejistas virtuais. Ou seja, apesar de tudo o que se lê na mídia e se vê nos eventos, o e-commerce ainda parece ser um negócio de grandes empresas. No Brasil, os 10 maiores varejistas online tem um share combinado acima de 70% do comércio eletrônico total.
Nos EUA, um mercado normalmente bem mais competitivo do que o brasileiro, também existe concentração. Os US$ 48.07 bilhões de faturamento da Amazon representam 24,7% do comércio eletrônico total norte-americano, que atingiu US$ 194,7 bilhões em 2011. Entretanto, como o mercado americano é imenso e a infra-estrutura de serviços é notavelmente maior e mais eficiente que a nossa, um “pequeno varejista” – ou seja, uma empresa que fatura US$ 50 milhões anuais – pode tranquilamente manter um site de vendas eletrônicas sem maiores dificuldades. Já o pequeno varejista brasileiro, que fature talvez R$ 3 ou 4 milhões por ano, faz as contas e vê que o custo de vender é tão alto que não compensa a iniciativa.
Então porque se fala tanto do e-commerce e do m-commerce? Porque para certas categorias, as vendas eletrônicas já representam parte substancial da demanda. Quem vende eletrônicos, por exemplo, estaria abdicando de uma fatia de um terço do mercado se ficasse fora do mundo virtual. No segmento editorial, as estimativas indicam que 80% (ou mais) das vendas de livros ao consumidor final já são feitas pela internet. Em outros segmentos, embora a venda online ainda seja pequena, são as que mais crescem porcentualmente. O caso mais falado é o de confecções, alavancado pela padronização da numeração e softwares que criam espelhos virtuais que permitem ao cliente se ver dentro da roupa. Ou seja, terão de ser encontradas soluções para que o comércio eletrônico se torne atraente e viável para o micro e o pequeno varejistas.
Todos nós sabemos que há 3 desafios para o varejista online:
- Gerar tráfego na loja, o que implica em investimentos em banners publicitários, links patrocinados, etc, etc. Tudo isso exige dinheiro e expertise. O custo do banner publicitário nos grandes portais brasileiros ou no Google é um dos mais altos do mundo.
- Gerenciar a loja em si, que exige a manutenção do catálogo online. Aqui há coisas triviais que dão enorme trabalho. Por exemplo: foto de produtos. É praticamente impossível vender na internet sem pelo menos uma foto do produto. Fotos com fundo branco, iluminação adequada e enquadramento correto é trabalho de profissionais. Como fazer então pra manter a loja atualizada sem ter uma equipe de produção? Vale o mesmo comentário para descrição de produtos. Geralmente se copia o que vem no manual. Se o produto não tem manual, como roupas, alguém precisa redigir o texto. Textos comerciais exigem técnica redácional, respeito à gramática e à ortografia e adequação à mídia eletrônica. Dá trabalho
- O último desafio é o da entrega do produto vendido, que começa com sua embalagem e termina com a logística reversa, caso o cliente fique insatisfeito. Parte deste processo poder ser terceirizado, como a logística de entrega. Parte não dá. Quem vende vãos de porcelana, entrega o produto para o cliente dentro na loja física em uma embalagem cartonada, ou uma sacola. Para despachar via Sedex ou algum courier, precisará colocar em uma caixa rígida, caso contrário seu vaso chegará quebrado na casa do cliente. A caixa pode custar o preço do produto que vai dentro dela, inviabilizando a venda.
Para o primeiro ponto, uma saída é abrir sua loja dentro de um Shopping Center virtual, que cumpre o mesmo papel dos shopping centers reais: faz mídia e gera tráfego para a loja, além de garantir alguns benefícios adicionais ao cliente final, como programa de fidelidade e coisas do gênero
Para o segundo ponto não há remédio a não ser criar uma pequena equipe interna que irá cuidar das vendas eletrônicas. Um dos shoppings virtuais que existem hoje no mercado, a Rakuten, ensina o cliente a fazer a gestão da loja e o acompanha no dia a dia. É uma ajuda e tanto, embora ele não faça o trabalho por você. Novamente, é preciso fazer conta. Qual o volume mínimo de vendas necessário para pagar esta equipe? Este volume terá de ser sua meta comercial.
O equacionamento do último ponto depende do produto que o site oferece. Se for produto pré-embalado pelo fabricante, tudo fica mais simples. Mas se depender de embalagem específica a ser desenvolvida pelo próprio varejista, é preciso fazer conta para ver se existe margem de lucro suficiente para cobrir o custo adicional e a escala mínima de vendas necessária para justificar o esforço. Talvez com o passar do tempo e o crescimento dos shoppings virtuais, seja possível desenvolver uma solução logística cooperada, a exemplo dos couriers americanos, o que resolveria o último dos grandes problemas ao pequeno varejista.
A D.D é uma butique de consultoria voltada para assuntos gerenciais e estratégicos com 17 anos de experiência no mercado brasileiro. Nossa carteira de clientes inclui varejistas de grande e médio portes, bem como manufaturas e prestadoras de serviço