por Fabio Nogueira | set 18, 2013 | Blog
Baseada em matéria publicada originalmente no Portal Consumidor Moderno
O Twitter tem mais de 200 milhões de usuários ativos em todo o mundo. O Facebook, quatro vezes mais. A maior parte dos consumidores está sempre com seu celular e, além de compartilhar fotografias no Instagram, indica frequentemente a sua localização via check-in no Foursquare. Desta forma, grande parte da sua informação pessoal publicada está nessas plataformas.
Observando estes dados, surgem algumas questões: “e se uma companhia de seguros soubesse que determinada pessoa, que visitou uma vez o seu site, acabou de comprar um carro?” “E se uma marca de rações para animais descobrisse que o Pedro está sempre twittando sobre o seu gato?” Esta é uma ótima maneira de criar novas oportunidades de venda ou estratégias de branding. E isso é possível com o Social Targeting.
O Social Targeting permite descobrir mais sobre os visitantes do seu site convidando-os a fazer login com a conta do Twitter ou do Facebook. Estas duas plataformas permitem ainda que se peça autorização para ver likes, biografia e outras informações que podem ser agregadas a cada visitante. Imaginemos que se identifique que o visitante de um site de comércio eletrônico é um grande fã de mergulho. Pode-se usar um e-mail ou serviço de mensagens de uma das duas plataformas para criar uma oferta única para o seu visitante com o objetivo de aumentar a taxa de conversão de visitas em vendas
As empresas também procuram procedimentos de comparação e estão usando processos estatísticos sofisticados para perceberem o interesse de um determinado consumidor através do “histórico de menções”. Uma das técnicas é o “clustering”, que permite agrupar as pessoas de acordo com as suas semelhanças. Indivíduos que apreciam filmes policiais ou música eletrônica podem indicar, através de suas compras, o que ofertar para novos visitantes que também sejam identificados como apreciadores de filmes policiais ou música eletrônica.
Outra técnica, baseada em regras de associação de dados, funciona sob um algoritmo que calcula que, se um consumidor é homem e comentou uma marca de uma companhia aérea, tem alta probabilidade de responder a um anúncio de cartão de crédito. Neste caso, a precisão aumenta com o volume de dados que um site consegue reunir. A Amazon tem usado esta técnica há bastante tempo.
O Social Targeting também pode ser utilizado via smartphone. A E.Life desenvolveu uma app de check-in para um Shopping Virtual que permite a um usuário ganhar bônus ou descontos ao fazer o check-in. Mas antes de o fazer, a aplicação pede autorização para acessar os “curtir” no Facebook ou informação do Twitter daquela pessoa. Em seguida, os especialistas em marketing social observam os clusters formados em cada uma das lojas do shopping para melhorar as suas ofertas. O próximo passo lógico é criar promoções específicas que são partilhadas logo que alguém faz um check-in.
Isso obviamente é um renascer dos projetos idealizados de marketing one-to-one existentes na era pré-internet. Agora, com a ubiquidade do mobile e as plataformas sociais, o resultado parece bem mais promissor
A D.D Consultoria de Negócios é uma butique de consultoria voltada para assuntos gerenciais e estratégicos com 18 anos de experiência no mercado brasileiro. Nossa carteira de clientes inclui empresas de grande e médio portes, em todo o país. Estamos localizados em São Paulo e temos escritórios parceiros em Recife, Salvador e Porto Alegre.
por Fabio Nogueira | set 6, 2013 | Blog
Os últimos 10 anos criaram muitas oportunidades para as empresas brasileiras. A manufatura, em que pese o crescimento do mercado interno, viu-se às voltas com as importações crescentes de bens de consumo e talvez não tenha se aproveitado muito da bonança. Mas o varejo e o setor de serviços, muito mais imunes à concorrentes externos, prosperaram.
Essa prosperidade engordou uma classe de empresas que compõe a base da economia de qualquer país rico: as empresas de médio porte. Tipicamente familiares, regionais e ágeis, negócios com faturamento entre R$ 50 MM e R$ 500 MM anuais se tornaram muitos mais visíveis e presentes do que eram no final dos anos 90. E, naturalmente, se tornaram o alvo principal de todo mundo: bancos, financeiras, consultorias, auditorias, advogados, fornecedores de plataformas tecnológicas, etc.De alguns anos pra cá, o “middle market” virou a bola da vez
Estamos todos aprendendo que servir ao middle market é muito mais difícil do que servir empresas grandes, multinacionais ou estatais. Os problemas são diferentes, a cultura empresarial é outra, a forma de contratação de serviços é mais peculiar e a capacidade de pagamento é menor. Tudo somado, o resultado é pouca gente tem sido bem sucedida no atendimento a este perfil de empresas. E elas continuam reclamando da falta de atenção.
A D.D Consultoria tem um longo histórico de relacionamento com empresas de médio porte. O aprendizado que tivemos se aplica ao nosso próprio negócio.
Uma primeira questão importante: empresas familiares não contratam serviços com base exclusivamente nas qualificações dos vendedores. É preciso estabelecer um vinculo de confiança com o empresário. A razão para isso é simples: o custo do erro é muito maior para empresas de médio porte. O tiro certeiro é fundamental
Outra questão relevante é que empresas regionais estão localizadas …. em espaços regionais. Não adianta muito o prestador de serviços tentar vender e executar seus seus projetos a partir de São Paulo ou Rio de Janeiro, sem força de vendas, atendimento pós-vendas, execução e suporte presentes na região onde se quer estar atuante. Em outras palavras, “falar gauchês ou falar pernambucano” é crítico para se vender no Rio Grande do Sul ou em Pernambuco.
A própria execução dos serviços precisa respeitar a cultura local. Não foi nem uma vez nem duas na vida que eu escutei que “paulistas são arrogantes, chegam aqui e querem impor seu jeito de fazer as coisas”. Uma coisa é você compartilhar suas experiências com o cliente e apresentar a ele uma nova forma de ver e fazer negócios. Outra coisa é chegar ditando regras. Todo mundo se ofende com comportamentos assim, e com razão.
Mas o aspecto mais importante é que as empresas médias tem necessidades específicas e colocam um desafio grande ao prestador de serviços, principalmente ao consultor de gestão e de negócios. Seus problemas raramente ficam circunscritos a uma única função. Quase sempre estas empresas enfrentam uma multiplicidade de questões que derivam do próprio crescimento
É assim que varejistas se queixam de excesso de imobilização em pontos comerciais, baixa capacidade competitiva porque muitas vezes são forçados a comprar de distribuidor ao invés de comprar diretamente do fornecedor, dificuldade em encontrar mão de obra qualificada, suporte técnico distante e deficiente por parte de provedores de sistemas de informação, presença disseminada da familia por toda a empresa sem que uma regra de governança determine com precisão os papéis de cada um, mistura de patrimônio familiar com patrimônio empresarial, baixo planejamento fiscal e assim por diante. Há uma longa lista de problemas que aparecem simultaneamente e precisam ser atacados de forma também simultânea.
A consequência natural disso tudo é caixa baixo e passivo mais alto do que o desejado, carregado a taxas de juros também elevadas.
Embora o quadro seja parecido, as soluções variam de empresa para empresa dependendo do grau de gravidade do problema. Em casos menos dramáticos, a reestruturação inteligente da empresa, profissionalizando a gestão, criando um projeto de expansão consistente, otimizando a operação, negociando a entrada de investidores de risco e negociando os passivos é suficiente pra trazer o negócio de volta aos trilhos. Em casos mais severos, provavelmente será necessária uma gestão interina com foco na recuperação do caixa a curtissimo prazo, com eventual encolhimento da empresa para reduzir o passivo e recuperar a capacidade de gestão e os espaços de manobra. Uma vez cumprida essa etapa emergencial (verdadeira UTI de salvamento da empresa), pode-se partir para um projeto de recuperação ou venda do negócio a um investidor estratégico.
A D.D Consultoria acumula larga vivência no atendimento das necessidades das empresas familiares de médio porte e possui presença regional em várias partes do Brasil. Somos uma butique de consultoria composta por profissionais bastante experimentados tanto na prestação de serviços como na ocupação de cargos executivos. Desenvolvemos metodologias de trabalho próprias e compartilhamos riscos com os clientes
por Fabio Nogueira | ago 6, 2013 | Blog
O Brasil está com fundamentos econômicos ruins. Isso é notório e a mídia tem apresentado dados e informações que atestam essa situação com regularidade. A dívida interna está em patamares extremamente altos. Isso exige um grande comprometimento de recursos para o pagamento dos juros junto aos tomadores. Comprometendo muito dinheiro no serviço da dívida, sobra menos para investimentos e gastos correntes. Os gastos correntes aumentaram substancialmente ao longo da última década, gerando também um passivo futuro na forma de aposentadorias. Logo, o que resta para alocação em investimentos é muito pouco. O governo brasileiro bateu recordes de arrecadação fiscal nos últimos anos com um misto de aumento de alíquotas aplicadas sobre o aumento do PIB. Agora que o PIB parou de crescer e não há mais espaço para aumentar aliquotas, restam duas ferramentas de gestão financeira ao governo federal: cortar investimentos e “pedalar” a dívida
A situação de estados e municípios não é muito melhor. Seguindo a cartilha federal, estados e municípios dançaram na música do aumento de impostos e arrecadação. Além disso, confiam nas transferências de recursos do governo federal para seus cofres, sem as quais as contas não fecham
Isso nos conduz a um cenário de crise econômica aguda, que será ainda mais dificil de contornar se as exportações não se recuperarem
Por outro lado, não há desemprego, o otimismo da população está em níveis razoáveis e as vendas de imóveis, automóveis e outros bens de consumo continuam em níveis muito altos.
Porque dois fenômenos tão contraditórios convivem no mesmo espaço e tempo? Não ouvi até agora uma explicação completa para isso mas, a princípio, o que temos é uma situação instável e provisória. Os investimentos privados estão sendo financiados com dinheiro barato do BNDES. Isso não é ruim, obviamente. Mas tem limites. Embora o BNDES receba, constitucionalmente, recursos adicionais do FAT todo ano (o que lhe permite historicamente “perder” dinheiro sem quebrar), não se pode emprestar indefinidamente para empreendimentos que demoram 10 anos para frutificar (como estaleiros e rodovias) sem prejudicar o caixa em algum momento. Por outro lado, o sistema bancário privado é um bicho medroso. Ao primeiro sinal de crise, ele corta o crédito ao consumidor (ou joga os juros lá em cima, ou ambas as coisas). A inadimplência vem aumentando constantemente há muitos meses. Chegará uma hora em que o financiamento de automóveis e outros bens duráveis se tornará muito caro.
Sobram os investimentos imobiliários, sobre os quais o governo tem grande ascendência e conseguirá manter as atuais condições favoráveis por bastante tempo. A Caixa é um banco estatal com pouca preocupação com rentabilidade e é utilizada historicamente como ferramenta de gestão pública. No passado, o governo brasileiro já quebrou o Banco do Brasil por excesso de empréstimos ruins e falcatruas junto ao setor agrícola. Esse problema foi contornado. Hoje a Caixa ainda é sacrificada no financiamento imobiliário
Por quanto tempo a economia brasileira continuará vivendo artificialmente na bolha atual é uma pergunta sem resposta. Como consultor, eu recomendo aos empresários de todos os segmentos da economia uma enorme cautela e grande preocupação com seu caixa. Mantenha-se líquido. Esta é a única recomendação que temos para dar neste momento.
A D.D Consultoria de Negócios é uma butique de consultoria voltada para assuntos gerenciais e estratégicos com 18 anos de experiência no mercado brasileiro. Nossa carteira de clientes inclui empresas de grande e médio portes, em todo o país. Temos escritórios em São Paulo e Recife
por Fabio Nogueira | maio 22, 2013 | Blog
Semanas atrás, a D.D Consultoria fui procurada por uma grande e tradicional empresa brasileira para tentar auxiliá-la na resolução de um problema que vem afetando toda a indústria. Em 2010 essa empresa decidiu adquirir novos equipamentos para suas bases industriais na presunção de que o mercado continuaria crescendo a taxas razoáveis. Naquele ano, como se lembra, o Brasil cresceu 7,5%. Ninguém apostava que essa taxa fosse se manter mas havia um certo consenso de que o governo conseguiria garantir algo como 4 a 5% ao ano ao longo desta década. E foi com base nesse pressuposto que a empresa decidiu por ampliar sua capacidade produtiva.
Foi um tiro no pé. Investimentos industriais levam tempo para maturar. A empresa encomendou seus novos equipamentos no exterior e contratou o projeto de uma nova fábrica. Ambos levaram 3 anos para serem concluídos. Os equipamentos chegaram no início deste ano e foram instalados. Agora a empresa tem uma fábrica nova, que irá se juntar às outras duas já operando, e que agrega 50% a mais de capacidade produtiva. Seus concorrentes fizeram o mesmo, embasados no mesmo pressuposto. E o que aconteceu com a economia do país? Cresceu apenas 2,7% em 2011, estagnou ano passado e não mostra sinais de recuperação este ano. A empresa está desesperada porque não tem o que fazer com seu parque instalado, em que pese o financiamento a juros baixos obtido junto ao nosso banco de desenvolvimento.
Toda decisão de investimento embute risco. Porém ninguém irá investir na manufatura se não existir um mínimo de estabilidade e previsibilidade no futuro do mercado e da economia. O governo brasileiro gastou os últimos 10 anos incentivando o consumo e dando atenção zero para investimento em infra-estrutura, educação e tecnologia, que constituem os pilares do progresso econômico. Agora a bonança das commodities acabou e nossa economia dependente da dinâmica do Extremo Oriente se vê paralisada e sem horizontes.
O que fazer para ajudar essa empresa? Vamos criar novos produtos derivados dos atuais, achar nichos de mercado, desenvolver novas aplicações, exportar alguma coisa para a América Latina, renegociar o contrato de financiamento, paralisar a planta mais antiga e menos eficiente, espremer o overhead e coisas assim. São ações de defesa e sobrevivência que permitirão à empresa esperar pela única solução para quem investiu acreditando no país: ter mais mercado. Enquanto isso, o país vai perdendo tempo, como tantas vezes já o fez.
por Fabio Nogueira | mar 19, 2013 | Blog
Acompanhar a evolução do comportamento do consumidor é uma tarefa cada vez mais árdua, que exige metodologias progressivamente mais sofisticadas. Muita gente se dedica seriamente a este tema. As vezes, os institutos chegam a conclusões precipitadas e elas não se confirmam. Outras vezes, repete-se com palavras bonitas aquilo que todo varejista sabe desde sempre. Entretanto, vez por outra surge algo que realmente chama a atenção.
O conceito de presumers e de custowners vem sendo discutido há um certo tempo, não dissociado de um segundo conceito, o de crowd “alguma coisa (crowdfunding, crowdsourcing, etc). Crowd, em inglês, significa multidão. Aglutinar o esforço de uma multidão de pessoas em prol de uma causa ou de um negócio antenado é uma tendência já consolidada e que agora ganha espaço também no Brasil. As pessoas se envolvem em projetos que tragam benefícios sociais, mesmo que não tenham um propósito comercial.
O consumidor do tipo “presumers” tem muito a ver com isso. De acordo com a Trend Watching, há um grupo de consumidores que deseja nada menos que o melhor, agora, antes de todo mundo e com exclusividade. E, ainda, querem uma conexão real e humana. E graças às plataformas de crowdsourcing, novas tecnologias de produção e o culto ao empreendedorismo, os consumidores são cada vez mais presumers: são capazes de satisfazer os seus desejos por meio do envolvimento com produtos e serviços antes de seu lançamento. Os presumers são predominantemente homens, jovens, com nivel educacional e renda superiores à média
Custowners são presumers que tem expectativas um pouco mais comerciais. São consumidores que deixam de lado o consumo passivo de produtos e passam a financiar e investir – as vezes comprando parte – de suas marcas preferidas. Eles se encantam por marcas acessíveis, amigáveis, honestas, confiáveis, transparentes e de alguma maneira mais “humanas”. Dessa forma, estes consumidores buscam um misto de retorno financeiro e emocional.
Certamente este é ainda um comportamento de nicho, relevante para uma porção pequena do mercado consumidor. De todo modo, é bom ficar de olho porque as coisas tem evoluído tão rapidamente que não seria surpresa se daqui alguns anos tivermos milhões de presumers ou custowners andando por ai.
A D.D Consultoria de Negócios é uma butique de consultoria voltada para assuntos gerenciais e estratégicos com 18 anos de experiência no mercado brasileiro. Nossa carteira de clientes inclui varejistas de grande e médio portes, bem como manufaturas e prestadoras de serviço
