O futuro das empresas familiares

por Fabio Nogueira | jan 20, 2014 | Blog

Nunca se falou tanto em empresas familiares – e também em empresas de médio porte – quanto agora. O salto da economia brasileira nos últimos 10 anos não apenas deu um grande alento para as empresas nacionais como as colocou no radar de todos: imprensa, consultores, advogados, pesquisadores e governo, para não mencionar auditores, bancos, financeiras, fornecedores de solução de tecnologia e todos que estão em busca de novos e promissores clientes.

Na grande maioria das vezes em que o tema “empresa familiar” é abordado a ênfase é colocada no aspecto sucessório. Certamente a questão sucessória é relevante mas não deve ser considerada como o elemento focal. O que o empresário deve considerar é o melhor para a sua empresa, olhando no longo prazo, olhando para seus clientes e olhando para seu mercado. Uma visão de longo prazo bem construída garantirá não apenas a perpetuidade do negócio como também o papel que os acionistas e gestores deverão desempenhar, sejam eles membros da familia ou não.

Existe uma certa visão simplista, principalmente entre quem não convive com este perfil de empresários, que o sujeito que criou sua empresa do nada e a transformou em um negócio relevante está preocupado exclusivamente em escolher qual dos filhos deverá assumir a presidência. Ou, se não tiver herdeiros, em como vender o negócio. Mas realmente não é assim que as coisas acontecem na vida real.

De um lado, indivíduos simplórios não são capazes de colocar em pé uma grande empresa, por mais intuitivos que eles possam ser como empresários. A lenda de que o vendedor de amendoins era tão bom, mas tão bom que foi capaz de construir um império a partir da carrocinha não passa disso: lenda. Mesmo que o empresário não tenha tido a oportunidade de frequentar curso superior (e este é o caso da maioria), eles foram se instruindo e se aperfeiçoando ao longo do tempo, na medida em que seus negócios iam se tornando mais complexos.

De outro, o Brasil pouco fez para ajudar empreendedores nos últimos 30 anos. Só o que temos visto é mais burocracia, mais regulamentações, mais impostos, mais conflitos trabalhistas, mais reclamações de todo tipo, menos infra-estrutura, menos apreciação do esforço empresarial, menos apoio do gerador de empregos e tributos. Se a isso se acrescenta a concorrência cada vez mais acirrada, fica óbvio que apenas os mais aptos sobreviveram e se consolidaram. Portanto, respeitemos o nosso empresário de médio porte, dono de sua empresa familiar.

Mesmo assim, existem alguns problemas que são típicos das empresas familiares de médio porte, independentemente de em que parte do país elas estejam sediadas ou de seu ramo de atividade. Um destes problemas é a mistura do patrimônio empresarial com o patrimônio familiar. Não é raro ver fazendas, automóveis não operacionais, casas de veraneio, lanchas e outros itens desconectados das atividades da empresa fazerem parte de seu ativo.

Outro problema comum é a utilização da empresa como garantidor ou como caixa de outros negócios de membros da familia. É assim que surgem os avais e os investimentos em iniciativas individuais, que consomem caixa precioso e não oferecem retorno. Eu me lembro de um episódio emblemático. Anos atrás um empresário queixou-se da vida para mim. A empresa varejista da familia estava perdendo capacidade competitiva. Havia necessidade urgente de trocar o sistema ERP, aumentar o número de pontos e modernizar os existentes. Mas não havia dinheiro em caixa porque o herdeiro tinha decidido criar uma rede de escolas de idiomas. As escolas foram implantadas em pontos comerciais pertencentes ou já operados pela empresa. O resultado é o que o negócio de idiomas não deu certo e quase fez falir o varejista.

Um terceiro aspecto de extrema relevância é a dificuldade de certos empresários em compreender que a empresa não é uma extensão dele, assim como um filho não é a extensão de ninguém. Nós geramos o filho, criamos, educamos e transmitimos valores. Mas ele tem sua própria personalidade, seus próprios amigos, seus próprios interesses e modos de ver o mundo. Empresas são entidades vivas. Elas existem para atender clientes eternamente mutantes, dentro de uma estrutura competitiva dinâmica e vendendo produtos e serviços que se renovam continuamente. A empresa é um ser independente, por mais que tenha um único dono. Quando o empresário passa a olhar para seu negócio como um ser vivo que tem pernas próprias, ele deixa de imaginar como encaixar seus filhos, patrimônio, ego ou outras atividades dentro dele. Seu pensamento passa a ser em como garantir que esta empresa continue competitiva, próspera, eficiente, rentável e bem vista por funcionários, clientes e fornecedores. E essa é a grande mudança que se constata hoje

Atender a uma empresa familiar de médio porte hoje significa ser capaz de oferecer uma solução:

• de planejamento: o futuro da empresa não depende do herdeiro. Depende do mercado
• fiscal e financeira: separando o que pertence a ela do que pertence aos donos, incluindo eventuais passivos
• societária: se o planejamento indicar que a empresa precisa de um sócio capitalista, ou estratégico, ou do exterior, ou abrir seu capital, é por aí que ela deve caminhar.
• gerencial: o perfil do gestor é determinado pelas características do negócio e pelo mercado onde a empresa atua. Se algum membro da familia preenche os requisitos, ótimo. Se não preenche, é do melhor interesse da empresa que ele fique no conselho e tenha trabalhando para si um profissional de mercado.
• estruturação de conselho e profissionalização da gestão: como separar o papel de sócio do papel de gestor. Isso é bem fácil de fazer no papel e extremamente dificil de se obter na prática
• psicológico: não é fácil para ninguém construir algo do zero, gerenciá-lo por 40 anos e depois ver seu negócio andar por conta própria, eventualmente sob ordens de novos gestores. Ou, por outra, ter nascido dentro de uma empresa, ambicionar um dia sentar na cadeira do fundador, e de repente ter de abrir mão desta ambição porque isso não é o melhor para o negócio. Exige maturidade, desprendimento e noção de que a empresa existe para atender mais do que apenas os interesses dos donos. Muita gente depende dela. A responsabilidade do acionista é garantir a sobrevivência do negócio

Temos sido consultados por um número cada vez maior de empresários que nos pedem uma colaboração abrangente, de longo prazo e, muitas vezes, sem um escopo de trabalho definido a priori. Para nós tem sido um enorme prazer poder colaborar.

A Prosperidade Consultoria é uma empresa fundada em 1994. Com amplo histórico de projetos em estratégia corporativa, internacionalização de negócios, modernização gerencial e processos de transformação empresarial, a Prosperidade vem se consolidando como consultoria de excelência em temáticas emergentes, dentre as quais inclusão, diversidade e mercados micro-segmentados

Big Data

por Fabio Nogueira | nov 19, 2013 | Blog

Um dos assuntos mais atuais é o Big Data, uma expressão genérica usada para descrever o crescimento exponencial, a variedade e a velocidade de recuperação de informações estruturadas e não estruturadas. O conceito não é novo. Já se fala de big data há pelo menos 10 anos. Mas a questão agora é como usar gerencialmente – e de forma inteligente – um volume tão elevado e complexo de dados.

O surgimento explosivo das mídias sociais, o comércio eletrônico, as transações financeiras online, o crescimento dos dados vindos de sensores, serviços de vídeo e áudio, buscas e blogs…. tudo isso deixou à disposição de todos uma massa gigantesca de dados porém desestruturada, em diversos formatos distintos e, em boa medida, textual ou puramente qualitativa. Há estimativas que apontam que 80% das informações que circulam online não são de natureza numérica.

Absorver e tratar essa montanha de dados implica em se determinar quais desses dados são relevantes para a atividade empresarial e como criar valor a partir dessa relevância. Implica também em capturar o sentido das informações não numéricas, algo que provavelmente só se consegue eficazmente com uso de neurocomputação.

Há infinitos exemplos de usos possíveis de big data e o Google é um caso exemplar. A grande maioria dos serviços disponibilizados pelo Google, dos mapas online à pesquisa de vídeos no Youtube, deriva de formatos inteligentes de estruturação e recuperação de informação dentro desse universo gigantesco de dados existentes.

Talvez o maior desafio de todos seja como transformar as mídias sociais – notadamente Facebook,  Twitter e Youtube– em fontes de informação qualitativa válidas para uso profissional.  Os dados são impressionantes. Apenas em 2010, o Facebook compartilhava 60 bilhões de fotos, ocupando 1,5 Petabytes de espaço em disco (1 petabyte = 1 milhão de gigabytes). O que o Youtube armazena em 60 dias equivale à programação de 60 anos de todas as emissoras abertas de TV dos EUA – juntas. E estes dados já estão defasados em quase 3 anos.

Os problemas são muitos e diversos:

• como entender corretamente o significado do texto, abstraindo ironias, erros gramaticais, abreviaturas, linguagem chula, expressões coloquais, etc?
• como capturar informações pessoais sem invadir a privacidade das pessoas?
• Como eliminar spams, propagandas, gerenciamento de marketing e outros tipos de interferência deliberada introduzida nas redes sociais por hackers, empresas comerciais e gestores de presença em mídia online?
• Como tratar metadados? 

Há 7 tipos de informação que podem ser capturados em redes sociais

• Perfil qualificado do usuário
• Atualizações: os posts que as pessoas publicam regularmente
• Comentários deixados nos posts dos amigos e até dos amigos dos amigos
• Avaliações: como os “gostei” ou “curti”
• Favoritos: pessoas, páginas, temas, sites
• Mais populares: o Youtube sempre hierarquiza o resultado das buscas em função da popularidade dos arquivos
• Metadados: título, descrição e tags associados ao texto em si

O monitoramento constante das redes sociais permite – teoricamente – acompanhar a evolução de um determinado tema e a reação das pessoas a ele. Um excelente exemplo foram as manifestações de rua em junho de 2013. Milhões de pessoas passaram a comentar sobre inúmeros temas distintos, alguns manifestando inconformismo, outros criticando, outros apoiando determinadas plataformas políticas, muitos simplesmente extravazando raiva, outros tentando ver o lado positivo de tudo aquilo. Essas pessoas estavam espalhadas por todo o país, tanto em cidades grandes quanto pequenas, representavam todas as camadas sociais e étnicas do Brasil e não havia um perfil etário prevalente. Então como analisar isso tudo?

A Prosperidade Consultoria vem trabalhando a 4 mãos com uma jovem e competente empresa de tecnologia no sentido de criar um aplicativo capaz de oferecer resposta a esta questão. Partindo de uma plataforma de geo-processamento, adicionamos um módulo de tratamento de dados em rede neural que permite compreender significados de dados em formato texto e traduzi-las em informação relevante para uso gerencial, com pelo menos as seguintes características:

• Continuidade no tempo, permitindo criar histórico e monitorar evolução
• Geograficamente localizada, permitindo compreender a dinâmica geográfica dos dados
• Em tempo real
• Associada a clusters de usuários
• Reestruturável em função de critérios pré-definidos (exemplo: com corte por cidade ou perfil de comportamento)

Uma aplicação em fase final de desenvolvimento é política. Candidatos em campanha e políticos já eleitos podem agora monitorar, em tempo real, a repercussão de um tema, uma declaração, uma proposta ou qualquer outro tipo de manifestação de seu interesse, principalmente aquelas que acontecem nas mídias sociais. Gestores públicos podem capturar demandas, reclamações ou insatisfações da população e acompanhar a evolução da opinião pública. Suporte positivo, contribuições, ideias, sugestões e agendas de trabalho que surjam espontaneamente na mídia são também capturáveis. Os resultados surgem na forma de relatórios visuais em tempo real, com suporte analítico periódico e a um custo muito mais em conta do que pesquisas ad hoc convencionais

Aplicações futuras estarão direcionadas para empresas privadas, como varejistas, prestadores de serviços públicos e bancos. 

A Prosperidade Consultoria é uma empresa fundada em 1994. Com amplo histórico de projetos em estratégia corporativa, internacionalização de negócios, modernização gerencial e processos de transformação empresarial, a Prosperidade vem se consolidando como consultoria de excelência em temáticas emergentes, dentre as quais inclusão, diversidade e mercados micro-segmentados

Onde está o PIB per capita do Nordeste

por Fabio Nogueira | out 28, 2013 | Blog

Em que pesem as inúmeras políticas e medidas desenvolvimentistas adotadas pelos governos federais nos últimos 40 anos, o Brasil ainda tem boa parte de sua geração de riqueza concentrada nas regiões sul e sudeste. São Paulo, Rio, Minas Gerais, Rio Grande do Sul, Paraná e Santa Catarina respondem por 71% do PIB. As empresas tendem a considerar primeiro estes estados na hora de decidir por investimentos, tirando proveito da infra-estrutura, da mão de obra e dos mercados já constituídos.

Para superar esse problema, alguns dos demais estados tem se esforçado para implantar políticas desenvolvimentistas. O centro-oeste tem calcado seu crescimento econômico na extensiva e altamente eficiente agricultura de exportação, que hoje já se expande para o sul do Maranhão, Piauí, Pará e Rondônia.

O restante da região norte continua patinando em torno a alguns esforços isolados de se explorar recursos naturais (principalmente mineração e madeira) e turismo. É a maior região geográfica do Brasil mas com população escassa, um problema ecológico gigantesco e reservas indígenas do tamanho da França.

A região Nordeste é um mundo por si só. Além da variedade cultural e de etnias, o nordeste é geograficamente enorme (sua área é equivalente a 4,5 vezes a Alemanha), população igual à da Italia (perto de 55 milhões de pessoas) e um PIB per capital que é menos da metade do PIB per capita do Brasil como um todo. Um universo de desafios e oportunidades.

Cada um dos 9 estados ou municípios da região busca implantar algum s dos clássicos modelos de desenvolvimento econômico à disposição. Um alternativa é tentar se transformar em centro de serviços, entreposto comercial ou centro bancário. Esse foi o modelo de Hong Kong e é o modelo que o Uruguai procura implantar. Campina Grande segue nessa linha através do centro tecnológico criado em torno da Universidade. Salvador vem explorando turismo e já hospeda diversos call centers. Muitas outras cidades focam bastante no turismo e nas atividades correlatas (como gastronomia, música e artes em geral). Pernambuco se qualifica hoje como centro logístico fundamental para o Nordeste, papel esse que deverá ganhar relevância ainda maior quando a Ferrovia Transnordestina estiver concluída.

Outra opção é implantar polos industriais. A industrialização exige um volume de investimento e esforço gerencial substancialmente maior na medida em que não depende apenas de mão de obra qualificada. É preciso existirem condições de infra-estrutura, disponibilidade de energia, serviços diversos e toda uma cadeia de abastecimento e/ou escoamento da planta. Por outro lado, a capacidade de alavancagem econômica que a industrialização traz é muitas vezes superior à da atividade pura de serviços. O polo petroquímico de Camaçari está na raiz do crescimento econômico substancial que a Bahia vivenciou até a década de 90. A partir desse exemplo bem sucedido, a Bahia implantou outros 15 distritos industriais espalhados por todo o território. O estado do Ceará criou um polo calçadista no extremo sul do estado, na região do Cariri (onde a principal cidade é Juazeiro do Norte) que estimulou enormemente a economia. Pernambuco já conta com 2 polos industrias consolidados: o têxtil, no agreste, e o de Suape, em torno do porto. Agora vem patrocinando a criação de um polo automobilístico (na verdade, um polo metal-mecânico) no município de Goiana, que se estrutura em torno da Fiat.

É tão notável o impacto da industrialização sobre a economia que quando se olham indicadores de PIB per capita (não confundir com renda per capita), surgem no radar cidades que normalmente não se presta muita atenção. As tabelas abaixo foram compiladas com dados do Banco Central e do IBGE para o ano de 2009. Elas identificam os 10 municípios com maior produção per capita no nordeste. Para facilitar a análise, cada tabela refere-se a um estado específico.

Observe-se que o PIB per capital do Brasil, no mesmo ano, foi de R$ 16.918, e o da região nordeste era de R$ 8.167

Marcas Próprias x Lojas Próprias

por Fabio Nogueira | out 22, 2013 | Blog

A separação entre atividade produtiva e atividade de distribuição foi um dos grandes fatores de aumento de eficiência nas cadeias produtivas. Quem fabrica se foca naquilo em que é melhor, os fundamentos da gestão industrial, e quem distribui se foca na outra parte da cadeia: os fundamentos da distribuição varejista.

Embora essa separação nunca tenha sido absoluta, nas últimas décadas tem-se visto cada vez mais fabricantes venderem diretamente aos consumidores finais e varejistas criando marcas próprias. Esse fenômeno ganhou relevo com o advento da internet comercial e se acentuou bastante nos últimos anos.

Hoje em dia é comum você entrar em um shopping center e encontrar um monte de lojas de fábrica, assim como os supermercados vem aumentando progressivamente o espaço em gôndola dedicado a marcas próprias (que nem sempre são a marca do supermercado).

Essa tendência levanta várias questões. fabricantes tem as habilidades necessárias para atuarem como varejistas? Como se administra o conflito de canal? Varejistas não depreciam toda a grade quando introduzem uma marca nova, que tipicamente é uma oferta de valor aos consumidores?

A experiência ensina que há dois motivos diferentes que levam fabricantes a querem vender diretamente, e varejistas a quererem competir com os fornecedores. No primeiro caso, é a incrível dificuldade que se estabeleceu no fluxo de informação sobre o consumidor. O varejo tem o contato direto com o cliente. Conhece seu comportamento, suas atitudes, suas reclamações, suas expectativas, anseios e até seu bom ou mau humor. O varejo guarda essa informação para si. Não reparte com ninguém, nem mesmo com seu fornecedor. Com a integração dos sistemas de informação gerencial, o fornecedor até tem acesso a alguns dados, como giro de estoque e curva de vendas. Mas isso não é informação qualitativa. O resultado é que a indústria contrata serviços de mercado para tentar entender e antecipar o comportamento do seu consumidor. Então, se é para ela criar caminhos diretos de comunicação, que se criem caminhos diretos de comercialização também, com o benefício adicional de se capturar a margem do varejista

Para o varejo, marcas próprias tem o gostinho de criar um poderoso instrumento de negociação com os fornecedores habituais. Se você tem em mãos uma marca própria, de custo mais baixo, que você pode posicionar em gôndola onde quiser e ainda arbitrar seu preço, você aumenta bastante seus graus de liberdade em relação aos fabricantes das marcas lideres e das geradoras de tráfego. Além, é claro, de capturar uma margem maior já que o fornecedor não tem custos de desenvolvimento de produtos, sustentação de marca, etc, etc. Segundo dados disponíveis, os supermercados comercializaram cerca de R$ 3 bilhões em marcas próprias em 2012

Até fornecedores de serviços resolveram enveredar pelo caminho de lojas próprias. Recentemente a Microsoft anunciou a implantação de uma rede de lojas com o intuito de garantir uma experiência diferenciada de compra para três produtos: o Windows 8, o tablet Surface e o console de videogame Xbox.

Onde isso irá nos levar? É impossível prever mas é muito razoável imaginar que este é um caminho sem volta. Não há nenhum motivo aparente para os supermercados e outras empresas varejistas retirarem seus produtos de marca própria do mercado. E também não parece razoável que os industriais, depois de equacionarem todos os problemas envolvidos na integração para a frente na cadeia, darem meia volta e abandonarem seus clientes. O fato é que acabou o tabu: varejistas podem contar com a concorrência de seus fornecedores e fornecedores podem contar com o surgimento de produtos similares sem marca nas prateleiras de seus distribuidores. É a realidade da vida, apenas um problema a mais na longa lista de assuntos que as empresas precisam lidar todos os dias.

A Prosperidade Consultoria é uma empresa fundada em 1994. Com amplo histórico de projetos em estratégia corporativa, internacionalização de negócios, modernização gerencial e processos de transformação empresarial, a Prosperidade vem se consolidando como consultoria de excelência em temáticas emergentes, dentre as quais inclusão, diversidade e mercados micro-segmentados

Mão de obra: nossa maior fraqueza

por Fabio Nogueira | set 25, 2013 | Blog

Quarenta anos atrás o país enfrentava a mega-crise da dívida que transformou os anos 80 na famosa década perdida. O desemprego era maciço em todos os níveis. As empresas podiam garimpar talentos a seu bel prazer, pagando salários baixos que eram imediatamente corroídos pela alta inflação. Os dois grandes problemas de qualquer empresa, na época, eram arrumar clientes e administrar o custo inflacionário. Qualificar mão de obra era um problema secundário e só a indústria dava alguma atenção ao tema.

Nos últimos anos, com a economia em pleno emprego, salários em alta e falta de bons profissionais, voltou-se a falar muito em educação e qualidade de mão de obra, quase sempre como uma responsabilidade do governo.

Não há dúvida que compete ao governo prover ensino básico de bom nivel, coisa que não temos e que compromete a formação profissional, que se estrutura sobre o aprendizado elementar. Mas há um outro lado da questão. O varejo não é valorizado na sociedade brasileira como deveria ser. O empresário varejista ainda é visto como o mercador, o sujeito de baixo nível de escolaridade cuja maior virtude é o convencimento, a capacidade de negociação. Essa visão permeia todo o negócio varejista. A posição de vendedor (ou caixa, ou atendente) é a opção profissional de quem não tem opção. O sujeito pouco letrado, que deixou a escola elementar, que não tem condições de frequentar um curso técnico, vai ser vendedor.

Aqui reside um problema extremamente sério: é justamente essa pessoa, que não tem boa formação, que deixa o emprego por qualquer oferta minimamente melhor, que tem baixa capacidade de absorção de informação e conhecimento, com pouca instrução formal, que lida diretamente com o seu cliente. É nesta pessoa que o empresário procura incutir responsabilidade, postura, percepção e capacidade de entendimento do comportamento do consumidor. E essa pessoa que recebe salário de menos de R$ 1.000 (de acordo com os acordos sindicais vigentes em São Paulo) e uma comissão que, supostamente, lhe traz todas as virtudes necessárias para cumprir metas de vendas. É esta pessoa que não tem perspectiva de carreira dentro do varejo e que sonha em “sair de vendas para fazer alguma coisa melhor”

O varejo é tão importante para uma sociedade moderna quanto qualquer outra atividade. Não faz sentido o empresário industrial ser chamado de capitão da indústria, ou simplesmente Industrial, e o empresário varejista ser chamado de comerciante. Não faz sentido empregar mão de obra barata, de alta rotatividade, formação educacional pobre, com treinamento instrumental elementar e imaginar que seu cliente será bem atendido. Não é a toa que os varejistas vivem às turras com a recorrente incapacidade de se criar a famosa “inteligência sobre o cliente”, achando que um bom CRM vai lhe dar todas as informações necessárias ou contratando caríssimas pesquisas de comportamento e tendências.

É hora do varejo entender que ele é importante e tem status. É tempo das pessoas entenderem que varejo é carreira e não uma função temporária para ir pagando as contas antes que algo melhor apareça. É hora de se pensar em empregar pessoas de melhor nível educacional para lidar com seu ativo mais importante – o cliente. É hora do governo entender que dar uma escola melhor é mais do que só ensinar português e matemática. É criar condições para que todo o mercado de trabalho se aperfeiçoe, gerando cidadãos, funcionários e consumidores que se vejam, sejam e se tratem como iguais.

A Prosperidade Consultoria é uma empresa fundada em 1994. Com amplo histórico de projetos em estratégia corporativa, internacionalização de negócios, modernização gerencial e processos de transformação empresarial, a Prosperidade vem se consolidando como consultoria de excelência em temáticas emergentes, dentre as quais inclusão, diversidade e mercados micro-segmentados