por Fabio Nogueira | set 6, 2013 | Blog
Os últimos 10 anos criaram muitas oportunidades para as empresas brasileiras. A manufatura, em que pese o crescimento do mercado interno, viu-se às voltas com as importações crescentes de bens de consumo e talvez não tenha se aproveitado muito da bonança. Mas o varejo e o setor de serviços, muito mais imunes à concorrentes externos, prosperaram.
Essa prosperidade engordou uma classe de empresas que compõe a base da economia de qualquer país rico: as empresas de médio porte. Tipicamente familiares, regionais e ágeis, negócios com faturamento entre R$ 50 MM e R$ 500 MM anuais se tornaram muitos mais visíveis e presentes do que eram no final dos anos 90. E, naturalmente, se tornaram o alvo principal de todo mundo: bancos, financeiras, consultorias, auditorias, advogados, fornecedores de plataformas tecnológicas, etc.De alguns anos pra cá, o “middle market” virou a bola da vez
Estamos todos aprendendo que servir ao middle market é muito mais difícil do que servir empresas grandes, multinacionais ou estatais. Os problemas são diferentes, a cultura empresarial é outra, a forma de contratação de serviços é mais peculiar e a capacidade de pagamento é menor. Tudo somado, o resultado é pouca gente tem sido bem sucedida no atendimento a este perfil de empresas. E elas continuam reclamando da falta de atenção.
A D.D Consultoria tem um longo histórico de relacionamento com empresas de médio porte. O aprendizado que tivemos se aplica ao nosso próprio negócio.
Uma primeira questão importante: empresas familiares não contratam serviços com base exclusivamente nas qualificações dos vendedores. É preciso estabelecer um vinculo de confiança com o empresário. A razão para isso é simples: o custo do erro é muito maior para empresas de médio porte. O tiro certeiro é fundamental
Outra questão relevante é que empresas regionais estão localizadas …. em espaços regionais. Não adianta muito o prestador de serviços tentar vender e executar seus seus projetos a partir de São Paulo ou Rio de Janeiro, sem força de vendas, atendimento pós-vendas, execução e suporte presentes na região onde se quer estar atuante. Em outras palavras, “falar gauchês ou falar pernambucano” é crítico para se vender no Rio Grande do Sul ou em Pernambuco.
A própria execução dos serviços precisa respeitar a cultura local. Não foi nem uma vez nem duas na vida que eu escutei que “paulistas são arrogantes, chegam aqui e querem impor seu jeito de fazer as coisas”. Uma coisa é você compartilhar suas experiências com o cliente e apresentar a ele uma nova forma de ver e fazer negócios. Outra coisa é chegar ditando regras. Todo mundo se ofende com comportamentos assim, e com razão.
Mas o aspecto mais importante é que as empresas médias tem necessidades específicas e colocam um desafio grande ao prestador de serviços, principalmente ao consultor de gestão e de negócios. Seus problemas raramente ficam circunscritos a uma única função. Quase sempre estas empresas enfrentam uma multiplicidade de questões que derivam do próprio crescimento
É assim que varejistas se queixam de excesso de imobilização em pontos comerciais, baixa capacidade competitiva porque muitas vezes são forçados a comprar de distribuidor ao invés de comprar diretamente do fornecedor, dificuldade em encontrar mão de obra qualificada, suporte técnico distante e deficiente por parte de provedores de sistemas de informação, presença disseminada da familia por toda a empresa sem que uma regra de governança determine com precisão os papéis de cada um, mistura de patrimônio familiar com patrimônio empresarial, baixo planejamento fiscal e assim por diante. Há uma longa lista de problemas que aparecem simultaneamente e precisam ser atacados de forma também simultânea.
A consequência natural disso tudo é caixa baixo e passivo mais alto do que o desejado, carregado a taxas de juros também elevadas.
Embora o quadro seja parecido, as soluções variam de empresa para empresa dependendo do grau de gravidade do problema. Em casos menos dramáticos, a reestruturação inteligente da empresa, profissionalizando a gestão, criando um projeto de expansão consistente, otimizando a operação, negociando a entrada de investidores de risco e negociando os passivos é suficiente pra trazer o negócio de volta aos trilhos. Em casos mais severos, provavelmente será necessária uma gestão interina com foco na recuperação do caixa a curtissimo prazo, com eventual encolhimento da empresa para reduzir o passivo e recuperar a capacidade de gestão e os espaços de manobra. Uma vez cumprida essa etapa emergencial (verdadeira UTI de salvamento da empresa), pode-se partir para um projeto de recuperação ou venda do negócio a um investidor estratégico.
A D.D Consultoria acumula larga vivência no atendimento das necessidades das empresas familiares de médio porte e possui presença regional em várias partes do Brasil. Somos uma butique de consultoria composta por profissionais bastante experimentados tanto na prestação de serviços como na ocupação de cargos executivos. Desenvolvemos metodologias de trabalho próprias e compartilhamos riscos com os clientes
por Fabio Nogueira | ago 6, 2013 | Blog
O Brasil está com fundamentos econômicos ruins. Isso é notório e a mídia tem apresentado dados e informações que atestam essa situação com regularidade. A dívida interna está em patamares extremamente altos. Isso exige um grande comprometimento de recursos para o pagamento dos juros junto aos tomadores. Comprometendo muito dinheiro no serviço da dívida, sobra menos para investimentos e gastos correntes. Os gastos correntes aumentaram substancialmente ao longo da última década, gerando também um passivo futuro na forma de aposentadorias. Logo, o que resta para alocação em investimentos é muito pouco. O governo brasileiro bateu recordes de arrecadação fiscal nos últimos anos com um misto de aumento de alíquotas aplicadas sobre o aumento do PIB. Agora que o PIB parou de crescer e não há mais espaço para aumentar aliquotas, restam duas ferramentas de gestão financeira ao governo federal: cortar investimentos e “pedalar” a dívida
A situação de estados e municípios não é muito melhor. Seguindo a cartilha federal, estados e municípios dançaram na música do aumento de impostos e arrecadação. Além disso, confiam nas transferências de recursos do governo federal para seus cofres, sem as quais as contas não fecham
Isso nos conduz a um cenário de crise econômica aguda, que será ainda mais dificil de contornar se as exportações não se recuperarem
Por outro lado, não há desemprego, o otimismo da população está em níveis razoáveis e as vendas de imóveis, automóveis e outros bens de consumo continuam em níveis muito altos.
Porque dois fenômenos tão contraditórios convivem no mesmo espaço e tempo? Não ouvi até agora uma explicação completa para isso mas, a princípio, o que temos é uma situação instável e provisória. Os investimentos privados estão sendo financiados com dinheiro barato do BNDES. Isso não é ruim, obviamente. Mas tem limites. Embora o BNDES receba, constitucionalmente, recursos adicionais do FAT todo ano (o que lhe permite historicamente “perder” dinheiro sem quebrar), não se pode emprestar indefinidamente para empreendimentos que demoram 10 anos para frutificar (como estaleiros e rodovias) sem prejudicar o caixa em algum momento. Por outro lado, o sistema bancário privado é um bicho medroso. Ao primeiro sinal de crise, ele corta o crédito ao consumidor (ou joga os juros lá em cima, ou ambas as coisas). A inadimplência vem aumentando constantemente há muitos meses. Chegará uma hora em que o financiamento de automóveis e outros bens duráveis se tornará muito caro.
Sobram os investimentos imobiliários, sobre os quais o governo tem grande ascendência e conseguirá manter as atuais condições favoráveis por bastante tempo. A Caixa é um banco estatal com pouca preocupação com rentabilidade e é utilizada historicamente como ferramenta de gestão pública. No passado, o governo brasileiro já quebrou o Banco do Brasil por excesso de empréstimos ruins e falcatruas junto ao setor agrícola. Esse problema foi contornado. Hoje a Caixa ainda é sacrificada no financiamento imobiliário
Por quanto tempo a economia brasileira continuará vivendo artificialmente na bolha atual é uma pergunta sem resposta. Como consultor, eu recomendo aos empresários de todos os segmentos da economia uma enorme cautela e grande preocupação com seu caixa. Mantenha-se líquido. Esta é a única recomendação que temos para dar neste momento.
A D.D Consultoria de Negócios é uma butique de consultoria voltada para assuntos gerenciais e estratégicos com 18 anos de experiência no mercado brasileiro. Nossa carteira de clientes inclui empresas de grande e médio portes, em todo o país. Temos escritórios em São Paulo e Recife
por Fabio Nogueira | maio 22, 2013 | Blog
Semanas atrás, a D.D Consultoria fui procurada por uma grande e tradicional empresa brasileira para tentar auxiliá-la na resolução de um problema que vem afetando toda a indústria. Em 2010 essa empresa decidiu adquirir novos equipamentos para suas bases industriais na presunção de que o mercado continuaria crescendo a taxas razoáveis. Naquele ano, como se lembra, o Brasil cresceu 7,5%. Ninguém apostava que essa taxa fosse se manter mas havia um certo consenso de que o governo conseguiria garantir algo como 4 a 5% ao ano ao longo desta década. E foi com base nesse pressuposto que a empresa decidiu por ampliar sua capacidade produtiva.
Foi um tiro no pé. Investimentos industriais levam tempo para maturar. A empresa encomendou seus novos equipamentos no exterior e contratou o projeto de uma nova fábrica. Ambos levaram 3 anos para serem concluídos. Os equipamentos chegaram no início deste ano e foram instalados. Agora a empresa tem uma fábrica nova, que irá se juntar às outras duas já operando, e que agrega 50% a mais de capacidade produtiva. Seus concorrentes fizeram o mesmo, embasados no mesmo pressuposto. E o que aconteceu com a economia do país? Cresceu apenas 2,7% em 2011, estagnou ano passado e não mostra sinais de recuperação este ano. A empresa está desesperada porque não tem o que fazer com seu parque instalado, em que pese o financiamento a juros baixos obtido junto ao nosso banco de desenvolvimento.
Toda decisão de investimento embute risco. Porém ninguém irá investir na manufatura se não existir um mínimo de estabilidade e previsibilidade no futuro do mercado e da economia. O governo brasileiro gastou os últimos 10 anos incentivando o consumo e dando atenção zero para investimento em infra-estrutura, educação e tecnologia, que constituem os pilares do progresso econômico. Agora a bonança das commodities acabou e nossa economia dependente da dinâmica do Extremo Oriente se vê paralisada e sem horizontes.
O que fazer para ajudar essa empresa? Vamos criar novos produtos derivados dos atuais, achar nichos de mercado, desenvolver novas aplicações, exportar alguma coisa para a América Latina, renegociar o contrato de financiamento, paralisar a planta mais antiga e menos eficiente, espremer o overhead e coisas assim. São ações de defesa e sobrevivência que permitirão à empresa esperar pela única solução para quem investiu acreditando no país: ter mais mercado. Enquanto isso, o país vai perdendo tempo, como tantas vezes já o fez.
por Fabio Nogueira | mar 19, 2013 | Blog
Acompanhar a evolução do comportamento do consumidor é uma tarefa cada vez mais árdua, que exige metodologias progressivamente mais sofisticadas. Muita gente se dedica seriamente a este tema. As vezes, os institutos chegam a conclusões precipitadas e elas não se confirmam. Outras vezes, repete-se com palavras bonitas aquilo que todo varejista sabe desde sempre. Entretanto, vez por outra surge algo que realmente chama a atenção.
O conceito de presumers e de custowners vem sendo discutido há um certo tempo, não dissociado de um segundo conceito, o de crowd “alguma coisa (crowdfunding, crowdsourcing, etc). Crowd, em inglês, significa multidão. Aglutinar o esforço de uma multidão de pessoas em prol de uma causa ou de um negócio antenado é uma tendência já consolidada e que agora ganha espaço também no Brasil. As pessoas se envolvem em projetos que tragam benefícios sociais, mesmo que não tenham um propósito comercial.
O consumidor do tipo “presumers” tem muito a ver com isso. De acordo com a Trend Watching, há um grupo de consumidores que deseja nada menos que o melhor, agora, antes de todo mundo e com exclusividade. E, ainda, querem uma conexão real e humana. E graças às plataformas de crowdsourcing, novas tecnologias de produção e o culto ao empreendedorismo, os consumidores são cada vez mais presumers: são capazes de satisfazer os seus desejos por meio do envolvimento com produtos e serviços antes de seu lançamento. Os presumers são predominantemente homens, jovens, com nivel educacional e renda superiores à média
Custowners são presumers que tem expectativas um pouco mais comerciais. São consumidores que deixam de lado o consumo passivo de produtos e passam a financiar e investir – as vezes comprando parte – de suas marcas preferidas. Eles se encantam por marcas acessíveis, amigáveis, honestas, confiáveis, transparentes e de alguma maneira mais “humanas”. Dessa forma, estes consumidores buscam um misto de retorno financeiro e emocional.
Certamente este é ainda um comportamento de nicho, relevante para uma porção pequena do mercado consumidor. De todo modo, é bom ficar de olho porque as coisas tem evoluído tão rapidamente que não seria surpresa se daqui alguns anos tivermos milhões de presumers ou custowners andando por ai.
A D.D Consultoria de Negócios é uma butique de consultoria voltada para assuntos gerenciais e estratégicos com 18 anos de experiência no mercado brasileiro. Nossa carteira de clientes inclui varejistas de grande e médio portes, bem como manufaturas e prestadoras de serviço
por Fabio Nogueira | fev 8, 2013 | Blog
Janeiro é um mês tradicionalmente de baixa no varejo. A queda do faturamento em relação a dezembro costuma ser significativa, chegando a 30% na maioria dos setores. Recentemente, uma pesquisa divulgada pela Serasa (Indicador Serasa Experian de Atividade do Comércio) mostrou um crescimento substancial das vendas em janeiro de 2013 comparado a dezembro do ano passado. A alta teria sido puxada pelas vendas de veículos, o que faz sentido porque sabe-se que a indústria automobilística bateu mesmo recorde de vendas em função dos benefícios fiscais temporários concedidos ao setor. O que chama a atenção é que outros setores também apresentaram crescimento de vendas quando comparado a dezembro. O mais notável são tecidos, vestuário, calçados e acessórios. O segmento cresceu 3,1% em relação a dezembro e 3,7% em relação a janeiro do ano passado. Isso leva a uma única conclusão: as vendas de natal foram péssimas para roupas e calçados. Não há outra maneira de justificar esses números, assumindo que eles estejam corretos.
Janeiro é fraco por vários motivos. Um deles é o que o Natal consome boa parte da renda discricionária das pessoas. Outro é que é mês de férias e muita gente viaja. A venda de cerveja na praia explode mas o movimento nos shoppings de todo o país cai acentuadamente. Um terceiro motivo é que janeiro é mês de liquidação, baixando o ticket médio.
Por outro lado, a economia brasileira não está crescendo embora isso não tenha afetado o nível de emprego e a massa salarial. Será que só o aumento no crédito explica o maior faturamento do varejo?
Material de construção, objetos de uso pessoal, veículos, equipamentos eletrônicos, material de informática…. segundo a pesquisa, tudo vendeu muito mais em janeiro. Não duvido dos números do Serasa mas essa situação merece uma análise mais aprofundada. O que a pesquisa indica é uma explosão de consumo no país. Euforia de consumo normalmente está associado com mais emprego, mais renda, mais otimismo, mais boas notícias. O país não vive um bom momento econômico, as más notícias aparecem todos os dias, a renda e o emprega estão estáveis.
Então de onde vem a euforia? A se pensar. Comentários serão muito bem vindos
A D.D é uma butique de consultoria voltada para assuntos gerenciais e estratégicos com 17 anos de experiência no mercado brasileiro. Nossa carteira de clientes inclui varejistas de grande e médio portes, bem como manufaturas e prestadoras de serviço
por Fabio Nogueira | out 25, 2012 | Blog
O Brasil é um país de poucas pesquisas e levantamentos estatísticos. E quando feitos, nem sempre há uniformidade metodológica, boa definição de amostra ou clareza naquilo que se quer medir. O objetivo do post desta semana era o de avaliar a expectativa dos varejistas em relação ao natal de 2012. Geralmente nós capturamos informações junto à nossa própria base de contatos e complementamos com dados obtidos em fontes secundárias. E o que nós encontramos esta semana pode, apropriadamente, ser chamado de salada mista.
As entidades de classe que representam o varejo invariavelmente apontam para um Natal melhor do que o do ano anterior. Tem sido assim há décadas. Em sua larga maioria, as entidades são regionais e seus dados refletem as condições de mercado de sua área de atuação. Isso deveria se refletir em expectativas diferentes, o que nunca ocorre, exceto este ano. Nossa pesquisa indicou que as entidades do sul do Brasil estão falando em um crescimento de vendas da ordem de 12 a 15% sobre o Natal de 2011. Já as entidades do Nordeste falam em algo como 6 a 8 % de crescimento. Já em Minas, 96% dos empresários dizem que o Natal de 2012 será igual ou levemente superior ao ano anterior, embora a quantidade de pessoas que desejam gastar entre R$ 50 e R$ 500 tenha aumentado. E aqui em São Paulo, dependendo de quem fez o levantamento, pode-se tanto ouvir que houve queda recorde nas intenções de compra das famílias quanto que as vendas do varejo deverão crescer 8% no ano (e não no Natal)
Primeiro problema: cada entidade mediu algo diferente e publicou uma percepção com base nos levantamentos feitos. Fica difícil comparar
Mas a confusão não termina aí. Uma confederação estima que o número de empregos temporários no Natal será 1,3% maior do que no ano passado. Em 2011 o comércio havia criado 2,3% mais empregos temporários do que em 2010. Fazendo conta de chegada, isso indicaria que o Natal desde ano crescerá a metade do que o Natal do ano passado. Como o Natal de 2011 cresceu 5,5% em relação ao anterior, então nós estaríamos com magros 3% de expansão de vendas este ano.
Dando uma olhada em pesquisa de endividamento das famílias brasileiras feita este mês por uma outra entidade de classe, observa-se crescimento do número de famílias endividadas e aumento no número de famílias com dívidas em atraso, dois indicadores ruins para o comércio. Quase 60% das famílias estão endividadas (um número que contrasta bastante com a pesquisa de outro instituto, este oficial, que diz que só 44% das famílias estão endividadas) e um pouco mais de 20% do total de famílias estão com contas em atraso. Porém, a conclusão da analista que assina o relatório é que isso não é problema porque os spreads bancários estão caindo e o mercado de trabalho segue firme !!! Curiosamente, o instituto mais otimista no que diz respeito ao endividamento das pessoas é aquele que é mais pessimista no crescimento das vendas do Natal: meros 3%.
Há muitos outros exemplos mas a conclusão lógica é que nós sofremos com a carência de boas pesquisas que efetivamente reflitam as tendências de consumo em nível nacional e sejam feitas de forma metodologicamente consistentes ao longo do tempo. As sensíveis diferenças de resultados nos vários levantamentos devem-se tanto ao perfil da amostra de varejistas consultados quanto ao tipo de pergunta feita. Em anos de vacas magras, as pessoas tendem a deixar de comprar itens mais caros (como eletrodomésticos, eletrônicos e mobiliário) em prol de lembranças de baixo preço. Além do fenômeno do down grade: na hora de escolher um determinado produto, opta-se por um item de preço intermediário ou econômico ao invés da marca Premium. Obviamente, alguns segmentos acusarão aumento de vendas e outros diminuição. Ao mesmo tempo, o número de tickets emitidos pode não se alterar mas o valor médio deles cairá. E cada entidade ou instituto, depois, soltará um release tirando conclusões sobre o Natal a partir de dados que não podem ser comparados diretamente
Quanto ao Natal em si, motivo inicial de nossa preocupação e deste post, nossa opinião é que ele será fraco. Mesmo com juros mais baixos, a preocupação das pessoas será a de diminuir o próprio passivo, pelo menos aquelas que estão com dívidas em cartão de crédito e cheque especial (normalmente, o segmento de renda mais alta). Para quem está no crediário, a parcela da renda mensal comprometida com o pagamento das parcelas não muda, independentemente da taxa de juros. São consumidores dos extratos sociais mais baixos, com menos renda discricionária e menor capacidade de endividamento.
É muito ruim para o varejo virar o ano estocado. No passado, muitas redes quebraram por apostar alto em Natais que não vingaram. Eram outras épocas mas a lição que fica para a vida é que é melhor ser conservador e perder venda do que ser otimista e perder o negócio. A D.D Consultoria recomenda cautela para este final de ano.
A D.D é uma butique de consultoria voltada para assuntos gerenciais e estratégicos com 17 anos de experiência no mercado brasileiro. Nossa carteira de clientes inclui varejistas de grande e médio portes, bem como manufaturas e prestadoras de serviço
