por Fabio Nogueira | maio 31, 2012 | Blog
Dias atrás, o mundo da publicidade foi abalado pela notícia de que a General Motors norte-americana cancelou os investimentos de US$ 10 milhões em publicidade no Facebook acusando baixo retorno da mídia em comparação com outros mecanismos de comunicação. A GM foi rápida em dizer que não estava abandonando o Facebook porque a rede ainda é um ótimo mecanismo de comunicação e suporte à marca.
A GM foi a primeira a traduzir em ações aquilo que muita gente já percebeu. Redes sociais servem para contatos …. sociais !! Quando a pessoa acessa seu perfil pela manhã, ela espera ver o que seus amigos escreveram durante a noite, não um anúncio de pizza congelada ou de um plano de saúde que você, definitivamente, não tem o menor interesse em contratar.
Em matéria do dia 22, a Business Week apontou alguns problemas relacionados ao uso do Facebook como mecanismo de propaganda ou venda. Um desses problemas seria a pertinência do anúncio. Em outras palavras, como colocar o anúncio certo, na hora certa, para a pessoa certa. Isso é muito fácil de se fazer no AdWords, do Google. Se a pessoa está pesquisando por camarão frito, a oferta que ela recebe é de camarão frito. Nada mais simples, nada mais eficaz. Isso é muito mais complicado de se fazer no FB.
Outro problema são os “likes”, uma marca registrada da badalada rede social. Em teoria, os “likes” (curtir, na versão brasileira) permitem às empresas identificarem e se conectarem diretamente com quem aprecia suas marcas e produtos. Ocorre que o Facebook recebe 1,17 trilhão (isso mesmo, trilhão) de “curtir” por ano. Quarenta e dois milhões de comunidades tem mais de 10 “curtir”. A conclusão é que, em um mundo onde “curtir” é tão comum quanto piscar os olhos, 1,17 trilhão de curtições não lhe dão informação alguma sobre fidelidade à marca.
Além disso, como você irá clusterizar, conhecer, identificar gostos e se comunicar adequadamente com centenas de milhares de perfis que “curtiram” sua página? O sistema do Facebook exige muito esforço para que donos de comunidades enderecem mensagens personalizadas aos seus seguidores.
Tudo somado, a conclusão da GM é que o custo por click e o custo de aquisição de clientes pelo Facebook são muito maiores do que outras mídias e isso justifica o redirecionamento das verbas para outros canais virtuais. A rede será mantida apenas no plano de comunicação e construção de marca e deixará de ter seu retorno comercial medido
O Facebook, assim com o Google, é uma excelente ferramenta para empresas muito pequenas. Há duas razões para isso. Uma é que ele aceita valores muito pequenos de publicidade, algo impossível para jornais, revistas e TV. A segunda razão é que 10 ou 20 clientes a mais é bastante para uma micro-empresa, mas não é nada para uma grande marca nacional.
É provável que outras grandes empresas sigam o exemplo da GM e revisem seus investimentos publicitários em mídias sociais. Mas é bastante provável também que as micro e pequenas empresas continuem a tirar proveito da possibilidade de dar visibilidade e divulgar seus produtos e marcas a baixos custos. Continuaremos a receber mensagens de pizza congelada de manhã, mas não mais de uma grande marca e sim do Bella Pizza´s ao lado
por Fabio Nogueira | maio 17, 2012 | Blog
Cerca de 2 meses atrás, uma ação promocional da Hellman´s (marca mundial de maionese produzida pela Unilever) foi iniciada na pequena rede de 10 supermercados St Marche aqui de São Paulo. A ação é tão criativa e relativamente simples de ser executada que está sendo comentada em inúmeros blogs e sites mundo afora.
A Unilever mantém um site contendo 160 de receitas culinárias, todas incluindo Hellman,s naturalmente. Quando o cliente passa suas compras de alimentos nos caixas do St Marche, um pequeno software instalado no check out identifica os produtos comprados. Se houver maionese Hellman´s dentre eles, o software seleciona uma receita do site que inclua os demais itens de alimentos que o cliente comprou e imprime a receita no próprio ticket fiscal.
Clique na foto para ampliar
Se, por exemplo, o cliente comprou salmão, manga e maionese Hellman´s, sairá do supermercado com uma receita impressa de salmão grelhado ao molho de manga.
Clique na foto para ampliar
A ação tem duração prevista de 90 dias. Este video, muito bem feito, demonstra o funcionamento do sistema e da promoção:
http://vimeo.com/41495369
A ideia de analisar informações obtidas no check out para adicionar valor à experiência de compra do cliente não é nova. Anos atrás eu acompanhei a implantação de uma operação de cuponagem que se baseava no mesmo princípio. O software lia as compras do cliente no check-out e emitia um cupom de desconto válido para produtos que o cliente provavelmente voltaria a comprar, como o mesmo vinho ou a mesma marca de salame. Se fosse possível levantar o histórico de compras deste cliente (via o cartão de crédito ou algum mecanismo de fidelidade), o software emitiria um cupom trabalhando sobre um volume maior e mais consistente de informações, agradando ainda mais o cliente.
Por exemplo: o software poderia identificar que aquele específico consumidor compra 2 garrafas de vinho apenas no início do mês (provavelmente após receber o salário). Na próxima compra de início de mês deste cliente, o sistema emitiria um cupom oferecendo um bom desconto na compra de qualquer vinho nos 15 dias seguintes. Dessa forma, o que seria perda de margem em troca de giro ou share (o conceito básico de cuponagem) se converteria na venda de uma unidade adicional de produto.
O uso criativo de tecnologia permite atrair e reter o cliente. Idéias como essa da Hellman´s não são caras de serem implantadas e geram um diferencial competitivo importante, além de enorme mídia espontânea
A D.D é uma butique de consultoria dedicada a assuntos de estratégia, gestão e inovação com foco no varejo. Fale conosco através do email contato@dpontod.com.br
por Fabio Nogueira | maio 14, 2012 | Blog
O mundo está sempre em busca de novos modelos comerciais para negócios já estabelecidos. E aqui está mais uma idéia inovadora. Alguém, na Russia, percebeu que as pessoas muitas vezes vão aos cafés para descansar, bater papo ou curtir o ambiente, mas não necessariamente para consumir.
O que fez o empreendedor?
Criou um anti-café!. No anti-café você pode consumir café, biscoitos e diversos outros produtos gratuitamente, na quantidade que quiser. Pode também ver TV, jogar, usar computador, fazer reunião de amigos e até mesmo levar sua comida de casa. Você só paga pelo tempo que usa o local. Cada minuto, no Anticafe Babochki custa cerca de R$ 0,20. o que é bem pouco para os padrões brasileiros mas deve ser lucrativo para os padrões russos.
O empreendedor precisa capturar o máximo possível de valor do seu negócio. Se as pessoas dão valor ao ambiente e gostam de dispender tempo nele, talvez o produto ou o serviço não devam ser cobrados e sim o tempo de permanência nele. Esta é uma idéia interessante para ser explorada em shopping center. O grande problema de qualquer administrador de shopping é a retenção: aumentar o tempo médio de permanência do cliente no local. A praça de alimentação é um dos fatores mais importantes para segurar o público e shoppings investem bastante nelas. No entanto, muitas vezes as pessoas só querem descansar e sociabilizar. Porque, então, um empreendedor inteligente não poderia disponibilizar cafés e biscoitinhos gratuitamente, cobrando apenas pelo descanso?
por Fabio Nogueira | maio 3, 2012 | Blog
O conceito de loja-dentro-de-loja não é novo e é largamente empregado no mundo todo e também no Brasil. Tecnicamente, store-in-store é quando se cria um espaço comercial específico de terceiros dentro do nosso chão de loja, em sinergia com o nosso negócio, visando ampliar, focalizar ou aprofundar a oferta de bens e serviços para o nosso cliente.
No Brasil, o conceito de store-in-store é usado, normalmente, para reduzir custos (locando espaço sub-utlizado) ou para agregar conveniências (caso típico dos cafés dentro de magazines). Mas dá pra se tirar muito mais do conceito.
Produtos de nicho tem a característica de gerar margens de lucro mais altas por unidade vendida do que produtos de consumo de massa. E mercados de nicho são os que mais crescem hoje em dia: é a adolescente que tem o pé desproporcionalmente grande, a mulher morena que procura maquiagem para pele escura, a pessoa religiosa que deseja produtos de acordo com os preceitos que segue, os adoradores de animais que buscam alimentos orgânicos para seus bichinhos, as pessoas de terceira ou quarta idades com dietas específicas e assim por diante.
É aqui que entra a parceria com terceiros. Em magazines, supermercados ou lojas com grande variedade de itens, trabalhar com nichos é uma dor de cabeça. O marketing é especializado, a manipulação dos produtos e a exposição também, o atendimento precisa ser personalizado, os níveis de estoque são comparativamente baixos, a renovação de linha é muito rápida e o processo de compras exige conhecimento específico, dentre outros aspectos que fogem à rotina operacional do negócio-base. Além de implicar em mais custos e reforço do back-office.
Por outro lado, segmentar mais o negócio, agregar margem e associar marcas tem efeitos benéficos tanto no caixa quanto na retenção do cliente.
JC Penney & Sephora
Nos EUA há uma verdadeira febre de implantação de modelos inovadores de store-in-store onde o foco seja aumentar margens e não reduzir custos. O exemplo muito citado é o da parceria da Sears com a Forever 21, onde a Sears continua ofertando suas roupas de uso corrente enquanto a Forever 21 trabalha com itens de moda de alta qualidade. O mesmo acontece com a Target, um magazine de linha ampla que incluiu espaços da Radio Shack (varejista especializado em eletrônicos) em 1.450 de suas lojas com o objetivo de ofertar a mais completa gama possível de aparelhos celulares ao consumidor. Outro caso interessante é o da J.C.Penney, que abriu espaço para a Sephora (varejista especializado em cosméticos de luxo). O sucesso foi tão grande que as 15 store-in-store originais se transformaram em 270 em quatro anos. A Stop&Shop, rede de supermercados, agregou mini-lojas da Office Depot, o maior e mais conhecido varejista americano especializado em materiais de escritório.
Em suma, os 3 grandes modelos são: (1) incluir no chão de loja uma nova categoria de produtos explorada por terceiros (2) complementar uma categoria de produtos com alguém que opere em sub-segmento específico e (3) terceirizar completamente a exploração de uma categoria de produtos, expandindo e aprofundando a linha.
As vantagens recíprocas são óbvias.
Para o varejista de linha ampla:
- Amplia e aprofunda linha de produtos sem comprometer caixa
- Agrega margem sem comprometer sua imagem geral de “preços baixos ou acessíveis”
- Melhora a imagem
- Retém consumidores
- Aumenta fluxo
- Traz a competição especializada para dentro de casa
- Minimiza problemas operacionais típicos de quando se tenta atuar tanto em massa quanto em nicho
- Associa sua marca com outra de igual ou maior prestígio
Para o varejista especializado:
- Se beneficia do tráfego interno do magazine, diminuindo custos de marketing e propaganda
- Reduz substancialmente os custos associados a ponto de venda
- Minimiza riscos. Se o corner não der resultados, o prejuízo de imagem é pequeno e administrável. Tudo sempre pode ser vendido ao público como uma operação por tempo limitado, até que se comprovem as vantagens de sua perenização
- Aumenta a exposição de seu negócio e produtos
- Aumenta o volume de vendas por impulso ou associação com os produtos da loja hospedeira
Quanto mais especializado o varejista, melhor a combinação com outro que opere linha ampla e grande número de lojas. Associações criativas e menos convencionais, como uma loja de vinhos dentro de churrascaria ou uma charutaria dentro de uma loja de roupas masculinas, devem ser experimentadas.
por Fabio Nogueira | abr 26, 2012 | Blog
Sempre que a mídia analisa as melhores cidades do país para se vender, o destaque maior é com a velocidade de crescimento da região e/ou com eventuais saltos na renda per capita. Para o varejista, esses fatores são importantes mas a vida não é feita de fronteiras econômicas. Na maior parte das vezes, quando se pensa em expandir a rede de lojas, considera-se a região vizinha à nossa sede. A lógica usual é a da expansão em círculos ao redor da matriz ou seguindo os eixos rodoviários, o que é muito razoável porque ambas as abordagens facilitam a logística. Por outro lado, à medida que o negócio vai se ampliando fisicamente, fica cada vez mais difícil decidir onde abrir as próximas lojas com base na sensibilidade pessoal.
Há pouco, o IBGE publicou um levantamento de caráter recenseatório com os dados populacionais e de produção de todos os municípios brasileiros. Ou seja, o PIB (produto interno bruto) cidade a cidade. Os dados se referem ao ano de 2009 e são os mais recentes disponíveis. Produto interno não é renda mas é uma aproximação válida. Onde a produção é alta, o emprego também o é, bem como o consumo. Ao olhar os números, fica evidente que há centenas de cidades no Brasil – em todas as faixas populacionais – com produto per capital acima da média nacional. Algumas extraordinariamente acima. Nem todas são cidades óbvias. Alguém diria que Catalão (GO) ou Santa Cruz do Sul (RS) tem PIB / capita quase 3 vezes superiores à média nacional? Ou que Serra (ES), é tão rica quanto Joinville (SC)?
A D.D Consultoria retrabalhou os dados do IBGE para elaborar as tabelas em anexo. Elas segmentam os municípios brasileiros em 7 faixas populacionais:
- Menores de 50.000 habitantes
- Entre 50.000 e 75.000 habitantes
- Entre 75.000 e 100.000 habitantes
- Entre 100.000 e 150.000 habitantes
- Entre 150.000 e 300.000 habitantes
- Entre 300.000 e 500.000 habitantes
- Acima de 500.000 habitantes
Em cada faixa, a D.D escolheu os 10 municípios com maior PIB/capita. A exceção é a faixa de menor população, cidades com menos de 50.000 municípios, onde escolhemos as TOP 20 porque a quantidade de municípios neste intervalo é imensa.
O primeiro quadro mostra os dados gerais de população, número de municípios e PIB. Ele nos dá uma base para compreender as tabelas seguintes.
Os 7 quadros que sucedem indicam as top 10 cidades por faixa populacional. A nona tabela se refere à distribuição por estado das cidades com PIB/capita superior a R$ 10.000. E o último quadro mostra a distribuição por estado das cidades com PIB/capita acima de R$ 16.918 (que é a média nacional).
As informações estão em formato de imagem porque o WordPress, onde este blog está instalado, não permite o download de tabelas Excel. Quem quiser manipular os dados, basta enviar um email para contato@dpontod.com.br e nós enviaremos as tabelas originais com prazer.
Quadro Sintese
TOP 10 acima de 500.000 habitantes
Top 10 300.000 a 500.000 habitantes
Top 10 150.000 a 300.000 habitantes
Top 10 100.000 a 150.000 habitantes
Top 10 75.000 a 100.000 habitantes
Top 10 50.000 a 75.000 habitantes
Top 20 abaixo 50.000 habitantes
Todos os municípios com PIB/capita acima de R$ 10.000
Todos os municípios com PIB/capita acima de R$ 16.918
Distribuição dos Municípios "Top 10" pelo Brasil
por Fabio Nogueira | abr 20, 2012 | Blog
Como muitos outros produtos, a Nutella é um reflexo da pobreza em que a Europa mergulhou durante e após a II Guerra Mundial. O creme de avelã foi criado pelo Sr Pietro Ferrero (o mesmo da Ferrero Rocher) como alternativa ao chocolate, que era escasso e custava 6 vezes mais caro na época. A avelã, sendo originária do Piemonte, onde ficava a fábrica do Sr. Ferrero, estava disponível e era muito barata.
O produto foi lançado em formato de creme para que as mães pudessem passar no pão e servir como parte do café da manhã. O Sr Ferrero batizou seu produto de Supercrema Gianduia. Somente em 1964 o Supercrema Gianduia foi rebatizado como Nutella, o que lhe dava um apelo de marca mais internacional – o prefixo nut era muito bem aceito em países de lingua inglesa.
A Nutelleria foi uma dessas idéias geniais. A primeira loja foi aberta experimentalmente em Bolonha, em 2001, e se tornou sucesso imediato. A proposta era uma alternativa original às redes de fast-food. Tudo no cardápio é feito de Nutella, até os itens salgados. Claro que tem a mão do italiano, que transforma qualquer comida em uma obra de arte.
A rede Nutelleria vem se espalhando por outras cidades e chegou também à Alemanha, onde virou uma febre. Ainda não há nenhuma aberta nas Américas mas certamente é questão de tempo.
A idéia de se transformar um produto em um conceito gastronômico é bem interessante. Assim como a Nutella, o leite condensado é um ingrediente presente em inúmeras receitas.
Observação: desde que esta matéria foi publicada originalmente, recebemos mais de 50 consultas de empreendedores interessados em abrir uma franquia da Nutelleria no Brasil. A D.D Consultoria não tem qualquer relacionamento com a Ferrero Rocher e não há possibilidade de se intermediar tal tipo de solicitação. A matéria aqui publicada tem caráter meramente jornalístico. Entretanto, podemos auxiliar empresários que tenham como objetivo desenvolver um empreendimento novo a partir de um conceito semelhante.
A D.D Consultoria de Negócios é uma butique de consultoria voltada para assuntos gerenciais e estratégicos com 18 anos de experiência no mercado brasileiro. Nossa carteira de clientes inclui empresas de grande e médio portes, em todo o país. Estamos localizados em São Paulo e temos escritórios parceiros em Recife, Salvador e Porto Alegre.
